Vous avez créé avec succès un marketing digital parfait et vous êtes positionné de manière idéale dans l'esprit de tous vos prospects. Vous avez placé on-line votre entreprise en position de gagner de nombreux clients. Mais que se passe-t-il juste après qui pourrait défaire ce succès si difficilement gagné ? En combien de temps et de quelle façon votre équipe de vente peut-elle suivre votre génération de leads ? L'action de votre équipe de vente peut avoir d'énormes conséquences sur vos perspectives de transformation, et finalement, sur le retour sur investissement de votre marketing.

Le temps de réponse est la clé de la réussite

Selon l'étude sur 25 millions de données de l'entreprise américaine Leads360, la vitesse est l'élément le plus critique pour réussir vos conversions.

Le taux de conversion est 390 % plus élevé lorsque votre lead est appelé dans la première minute suivant sa requête ; 120 % dans les deux minutes ; 95 % en moins de trois minutes; 60% en moins de 30 minutes, et 35% en moins d'une heure.

Chaque lead qui est passé au stade « qualifié » est sensible à la rapidité de l'appel initial. L'étude démontre que, même si le consommateur peut aller seul directement jusqu'à l'achat, un sentiment de «loyauté» le liera au vendeur qui l'aura appelé en premier. En apportant aux consommateurs les bonnes réponses par un service client réactif, les entreprises qui utilisent cette technique sont capables de créer des liens sociaux et psychologiques très forts qui leur permettent d'enregistrer beaucoup plus de ventes que la totalité de leurs concurrents.

Certains pourraient se demander "Les prospects ne vont-ils pas être inquiets que vous les appeliez si vite ?" Et bien, si vous avez correctement qualifié vos prospects, alors la réponse est "non". Ces prospects sont à la recherche de réponses et ne veulent pas perdre de temps, le fait de parler à quelqu'un qui peut effectivement les aider se transforme en une action très positive. En fin de compte, la capacité d'analyse et de réaction à des leads en temps réel est critique pour optimiser vos taux de conversion. Les entreprises qui auront la capacité de mesurer le temps de réaction de leurs vendeurs à des nouveaux leads en quelques minutes et pas en heures, auront un avantage inégalable, ils obtiennent, de plus, l'avantage d'avoir le premier contact avec les prospects.

Votre positionnement face à vos leads fera la différence.

Aujourd'hui, les consommateurs sont mieux informés que jamais. S'ils entrent en contact volontairement avec votre entreprise on-line, c'est qu'ils sont à un certain niveau de la recherche sur votre entreprise ou sur une éventuelle solution à leur problème. Lorsque ces acheteurs avertis entrent en contact avec une personne des ventes, le positionnement de vos vendeurs doit être aligné avec leur stade de recherche et leur avancement dans le processus d'achat. Ceci est essentiel pour optimiser les chances de transformer ces prospects en clients.

Mettez-vous dans la peau de votre prospect l'espace d'un instant. Vous recherchez un produit précis pour vous et votre famille et vous avez déjà fait vos recherches en ligne. Vous connaissez énormément de détails sur ce produit, vous avez lu les commentaires d'autres consommateurs et vous connaissez les avantages et les inconvénients. Lorsque vous entrez en contact, vous avez déjà choisi les entreprises avec qui vous allez essayer de négocier le meilleur prix pour ce produit.

Le premier vendeur avec qui vous entrez en contact va vous réexpliquer tout ce que vous savez déjà et, après avoir enduré l'argumentaire de vente, vous aurez enfin une idée de leur prix et de la remise éventuelle. Lorsque vous entrez en contact avec la deuxième entreprise vous êtes encore plus sûr que ce produit vous convient, c'est juste une question de prix. C'est avec une grande douleur que vous allez écouter parler à nouveau de toutes les fonctionnalités puis passer par l'argumentaire de vente une fois de plus. Vous savez exactement ce que vous voulez et votre tolérance face à ce type de vendeur est de plus en plus faible, vous avez l'impression que c'est de pire en pire et votre décision d'achat s'éloigne au contact de ce nouveau vendeur.

Maintenant, supposons qu'avec la troisième entreprise l'approche soit différente, dès l'accueil le vendeur semble connaître déjà votre connaissance sur le produit (en fait, il a suivi votre parcours sur le site et constaté que vous aviez déjà analysé la fiche produit en détail). Il n'essaye donc pas de vous emmener dans son argumentaire pour conclure une vente, mais il vous demande ce que vous savez sur le produit, ce qui est important pour vous, quels sont vos besoin, vous donne la possibilité de partager les informations que vous avez trouvées lors de votre recherche et ne vous traite pas comme un novice qui ne sait rien. Il souligne certaines caractéristiques ou avantages que vous ne saviez pas déjà et qui s'appliquent à votre situation personnelle ou à vos besoins essentiels.

Ce contact de vente vous semble plus qualitatif en comparaison des autres vendeurs et votre recherche du meilleur prix s'estompe pour une expérience d'achat supérieure auprès de quelqu'un qui vous comprend mieux et qui bénéficie de fait d'un statut privilégié.

Ne vendez plus, aidez vos prospects à acheter.

Les acheteurs ont toléré un certain type de vente avant Internet, car ils n'avaient pas d'autre possibilité. Il était clair que le vendeur pouvait volontairement influencer leurs choix. Le problème est que beaucoup d'équipes de vente travaillent toujours sur ce vieux modèle et cela provoque une grande frustration pour les plus instruits des acheteurs. Il en résulte un nombre élevé de ventes perdues. Il s'agit vraiment d'un défi pour la plupart des organisations commerciales d'arriver à intégrer le concept d'autonomisation des acheteurs. Les entreprises qui n'alignent pas leurs équipes de ventes sur leur marketing digital courent le risque de ne plus être invitées à présenter leurs offres ou d'être simplement consultées pour obtenir le meilleur prix possible sans aucune valeur ajoutée de l'équipe de vente.

En prenant en compte les connaissances de l'acheteur, le vendeur peut se concentrer sur la valeur que celui-ci perçoit déjà et travailler davantage l'up-selling, son offre va gagner de l'intérêt en aidant l'acheteur à réaliser qu'il y a d'autres domaines de valeur potentiels. Le vendeur et l'entreprise gagneront énormément de crédibilité en lui donnant une chance d'exprimer ses préférences plutôt que d'aller directement dans un processus de vente où ils minimisent leurs chances de conclure, dès que l'acheteur sentira que son temps est gaspillé ou que le vendeur essaie de le manipuler. Les acheteurs qui ont fait des recherches, avec des exigences développées et des préférences déterminées sont une réalité. Les entreprises qui prennent en compte ce changement vont récolter une manne de commandes provenant des concurrents qui n'ont pas perçu ce changement et s'accrochent à leurs vieilles habitudes.