Que ce soit au téléphone, en ligne ou en personne, chaque interaction avec un prospect représente une opportunité de voir naître un nouveau client.

Avec une meilleure écoute de notre marché, nous pouvons transformer davantage de prospects en clients, cependant il y a quelques questions de prospects dont nous n'entendrons jamais parler.

Il ne suffit pas de bien répondre aux questions a posteriori, parce que 99% des prospects ne formuleront pas leurs questions et préfèreront chercher ailleurs des réponses. L'interaction ne se fera pas avec votre entreprise et vous perdrez de nombreuses opportunités de business.

La meilleure approche est donc d'anticiper les questions et de créer du contenu marketing qui leur réponde avant même que les prospects n'aient eu à formuler leurs questions.

Nous vous apportons les 7 questions les plus posées au cours des processus de vente :

1. Qu'est-ce qui vous distingue
de vos concurrents ?

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Vous développerez une page Web que vous transposerez dans toutes vos propositions de vente intitulée : "Nos différences" Elle vous permettra de préciser ce qui rend votre entreprise unique.

En utilisant des phrases comme "Bien que d'autres entreprises puissent vous faire telle ou telle offre, nous adoptons une approche différente..."  ou "Contrairement à la plupart de nos concurrents, nous avons choisi de ..."

Réfléchissez à ce qui vous distingue de vos concurrents ou valorisez ce que vous faites mieux que la concurrence, etc....

2 . A quoi puis-je m'attendre
si je m'engage avec vous ?

Vos prospects ont énormément besoin de se rassurer, ils veulent savoir ce qui se passera exactement au moment où ils s'engageront avec vous. Plus vous leur apporterez d'informations au début, plus ils seront confiants sur ce qui les attend et plus vous poserez les fondations d'une excellente relation client, surtout si ce que vous dites se produit réellement au final.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Développez une page "Après votre achat" ou "Processus d'achat" sur votre site web et dans vos propositions de vente.

3 . Comment pouvez-vous m'aider?

Chaque entreprise doit se demander en quoi ses clients se sentiront mieux lorsqu'ils auront commencé à travailler ensemble. Dans la réponse à cette question se trouve la réponse à la façon dont vous pouvez aider vos clients. Il faut focaliser sur la valeur que vous leurs apportez, pas sur les choses que vous fabriquez ou que vous vendez.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Tous vos outils de digital marketing doivent mettre en évidence la valeur que vous apportez. Partout où vous pouvez : sur les réseaux sociaux, sur votre site web, sur l'ensemble de vos communications, vous devez développer comment vos clients se sentiront mieux avec vos produits ou services.

4 . Avez-vous travaillé
dans mon secteur d'activité avant ?

Une question très courante qui vous donne la possibilité soit de mettre en valeur votre expertise dans un certain marché, soit de montrer comment vos compétences / expériences peuvent se transmettre facilement et utilement au secteur de votre prospect.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Développer sur votre site web une rubrique dédiée aux différents secteurs avec lesquels vous travaillez régulièrement, intégrez le maximum d'études de cas et de témoignages clients.

5 . Quel est le prix de vos produits ou services ?

Les stratégies de prix ont tendance à varier selon que vous vendez à des entreprises ou des consommateurs, ou si vous vendez un produit ou un service. Durant le processus de vente, il est important de positionner la valeur de vos produits ou d'annoncer les prix dès que possible afin d'éviter de perdre du temps avec des prospects non concernés et de pouvoir adapter très rapidement le budget pour correspondre au besoin du client.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Vous pouvez choisir de ne pas publier vos prix, mais envisager de constituer des offres packagées avec différents niveaux de budget sur votre site afin de laisser la possibilité à vos clients de choisir la façon la plus adaptée de s'engager avec vous. Vous pouvez aussi communiquer sur une base horaire qui laisse la possibilité à vos clients d'établir eux même leur budget, si c'est approprié à votre entreprise.

6 . Pouvons-nous parler à des gens
qui ont déjà travaillé avec vous ?

Beaucoup de prospects seront rassurés d'avoir l'occasion d'entrer en contact avec vos clients avant de commencer à travailler avec votre entreprise. Avoir des clients satisfaits - actuels ou passés - que vous pouvez appeler pour ce type de demande sera toujours très utile.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Recueillir des témoignages de clients satisfaits, de préférence en vidéo, et les diffuser sur votre site web et dans tous vos outils de marketing digital.

7 . Qui sera mon premier contact ?

Si vous faites un bon travail de préparation à la vente, vos prospects vont développer avec vous une relation forte. Mettre vos prospects en contact avec une autre personne une fois que la vente est conclue peut nuire à votre relation. Communiquez très tôt sur la façon dont sont structurés vos process de travail et sur qui sera son contact après la vente.

Pour répondre à cette question avant qu'elle ne soit formulée :

Communiquer sur votre façon de travailler sur votre site Web en expliquant la structure de votre entreprise et en valorisant les équipes, leurs compétences et leurs disponibilités. Par exemple, si vos clients travaillent toujours avec un chef de projet dans votre entreprise, vous pouvez mettre en évidence qu'un gestionnaire de compte est dédié à leur service pour leur assurer une plus grande disponibilité.